Praxisbeispiele
Wobei sinus hilft und wie sinus Sie unterstützen kann
Unverschuldet zahlungsunfähig trotz guter Auftragslage
Ein mittelständischer Handwerksbetrieb, inhabergeführt in dritter Generation gerät unverschuldet in Liquiditätsengpässe. Der Auftragsbestand der auf Innenausbau spezialisierten Schreinerei mit einem regionalen Einzugsbereich von knapp 80 Kilometern lag über dem Branchendurchschnitt: gut 20 Mitarbeiter, drei gewerbliche und zwei kaufmännische Auszubildende hatten üppig zu tun, die flüssigen Mittel des Unternehmens waren ausreichend – trotz einer vor kurzem erfolgten Erweiterung des Betriebes.
Dann die Hiobsbotschaft: Ein Kunde, mit dem eine jahrelang erfolgreiche Geschäftsbeziehung bestand, geriet aufgrund Generationenwechsels und damit verbundener Meinungsverschiedenheiten der Erben zunächst in Zahlungsstockung, wenige Wochen darauf wurde das gerichtliche Insolvenzverfahren über das Vermögen des Kunden eröffnet. Von der ursprünglichen Forderung der Schreinerei aus einem Großauftrag wurden nach knapp zwei Jahren Verfahrensdauer knapp 1,5% ausgeglichen – de facto also ein Totalausfall.
Das Problem
Die ohnehin leicht angespannte Liquiditätslage der Schreinerei wurde durch den Zahlungsausfall derart verschärft, daß zunächst Löhne und Umsatzsteuerschulden unregelmäßig gezahlt wurden. Später schränkten auch Lieferanten die Belieferung ein. Aufträge konnten teils nicht rechtzeitig abgewickelt werden, teils konnte der etablierte Betrieb Aufträge gar nicht erst annehmen. Die Entscheidung darüber, ob Mitarbeiter abgebaut werden, wurd dem Geschäftsführer der Schreinerei abgenommen, denn drei seiner langjährigen Fachkräfte wanderten angesichts der Krisensituation zum Wettbewerber ab.
Die Lösung
In der nun entstandenen Situation war eine rasche Anpassung des Betriebs an die neuen Gegebenheiten angezeigt: Mit Hilfe routinierter sinus-Fachleute gelang kurzfristig die Verwertung eines Großteils des entbehrlichen Anlagevermögens und die Vermietung einer Teilfläche des Betriebs an eine kleine Werbeagentur. Die Schuldenlast des Unternehmens konnte dank geschickter Verhandlungen mit der Hausbank signifikant gesenkt werden.
Die so entstandenen Liquiditäts-Spielräume reichen aus, um das Unternehmen dauerhaft und solide weiterzuführen – wenn auch in etwas verkleinertem Umfang. Die Arbeits- und Ausbildungsplätze am ländlich geprägten Standort der Schreinerei konnten im übrigen erhalten werden.
Das Problem
Umsatzeinbrüche ziehen regelmäßig Liquiditätsengpässe nach sich. Manche Unternehmer überrascht allerdings die Reichweite einer solchen Schwächephase. Dann kommt es häufig zur „Krise nach der Krise“.
Die Ursachen hierfür geraten aus dem Blickfeld, da im Unternehmen alle Kräfte auf die Gewinnung von Neugeschäft konzentriert werden.
Die Praxis zeigt: Normalisiert sich die Auftragslage, ist die Zahlungsfähigkeit noch für lange Zeit nicht außer Gefahr! Besonderes Augenmerk verdient in dieser Phase die geschickte und umsichtige Disposition der flüssigen Mittel.
Die Lösung
Ein Mitglied des sinus-Netzwerks führt das Meditations-verfahren durch und verpflichtet sich dabei gegenüber allen Beteiligten zur Neutralität. Nach ausführlicher Präsentation wird ein Sanierungs-Stichtag bestimmt, zu dem die Verbindlichkeiten mit dem Anlage- und Umlaufvermögen des Unternehmens saldiert werden. Gleichzeitig werden Liquiditäts-Management und Inkasso gestrafft, sowie eine Zahlungsgarantie gegenüber den Lieferanten abgegeben. Zusammen mit einer Zwischenfinanzierung der laufenden Kosten wird so der reibungslose Betrieb gesichert, und die Gläubiger akzeptieren aufgrund der nun gegebenen, positiven Zukunftsprognose einen Vergleichsvorschlag, der deutlich über der ansonsten zu erwartenden Insolvenzquote liegt.
Das Problem
Überwiegend fremdfinanzierte Investitionen, die noch vor wenigen Jahren im Hinblick auf eine Geschäftsausweitung getätigt wurden, erweisen sich zwischenzeitlich als stark defizitär. Auch die ausgeprägte Abhängigkeit von den Kostenträgern (gesetzliche und private Kranken- / Pflegeversicherungen) führt zu deutlichem Margendruck und resultiert für beide Unternehmen über mehrere Jahre zu negativen Betriebsergebnissen. Die Lage droht sich zu verschärfen. Die eingehende Stärken-/Schwächen-Analyse fördert zutage, daß beide Unternehmen über Schnittmengen in den Zielgruppen, aber auch über spezifische Fachkompetenzen mit weitreichenden Alleinstellungsmerkmalen verfügen. Auf einen Impuls der mandatierten sinus-Berater werden die Kombination der Erfolgsfaktoren, eine maßgeschneiderte, sinnvolle Zusammenarbeit diskutiert. Beide Unternehmer sind bereit, Ihre Betriebe weitestgehend in ein Gemeinschaftsunternehmen einzubringen.
Die Lösung
Beide Unternehmen werden restrukturiert und unter der Federführung der sinus-Experten zu einem Gemeinschaftsunternehmen zusammengeführt. Dabei werden dauerhafte strategische Vorteile und Synergien wie folgt realisiert:
- Umnutzung bereits vorhandener Betriebsflächen (Lager, Werkstätten, Ladengeschäfte), sowie teilweise (Unter-)Vermietung. Durch den Neuzuschnitt wird die Logistik zentralisiert, die Liefer- und Servicezeiten dauerhaft optimiert. Das Dienstleistungsportfolio wird durch die Kooperation mit einem regionalen Apotheken-Verbund ausgeweitet.
- Nach Zusammenfassung der Einkaufsvolumina werden knapp 80% des Wareneinsatzes über eine einzige Einkaufsgenossenschaft bezogen. Verbesserte Einkaufskonditionen und beschleunigte, weil vereinfachte Bestellabläufe verbessern das Betriebsergebnis signifikant.
- Die vier der am stärksten frequentierten Standorte erhalten klare Kompetenzschwerpunkte, mit durchgängiger Anwesenheit von spezialisierten Mitarbeitern. Die dadurch erzielte Steigerung der Beratungsqualität führt zu deutlich höheren Deckungsbeiträgen pro Kunde. Auch das ausgebaute Serviceangebot ermöglicht die Durchsetzung wieder stabil höherer Abgabepreise.
Sämtliche Arbeits- und Ausbildungsplätze werden erhalten, und nach etwa zwei Jahren deutlich aufgestockt. Das Gemeinschaftsunternehmen arbeitet profitabel und reduziert laufend die beanspruchten Bankdarlehen.
Kommentar
Andreas Huber, Initiator von sinus solutions: „Gerade Fusionen von defizitären Unternehmen bergen problematische Risiken, wie auch durchaus prominente Beispiele größerer Konzerne zeigen (z.B. Quelle und Karstadt oder Hypo- und Bayerische Vereinsbank). Die erfreuliche Entwicklung im vorliegenden Fall ist auch auf die ausgeprägte Verhandlungsbereitschaft beider Unternehmer zurückzuführen – und natürlich auf die routinierte Mitwirkung und die verlässlich funktionierende Zusammenarbeit zweier sinus-Experten“.
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